Avec l’avènement du digital et des médias sociaux, le profil et le comportement des acheteurs b to b a radicalement changé ces dernières années. Dans cet article, nous vous proposons un portrait type (buyer persona) de l’acheteur b2b aujourd’hui.
Des acheteurs B to B de plus en plus jeunes…
La moyenne d’âge actuelle des décisionnaires pour les achats d’entreprise est de 45 ans aujourd’hui, mais elle sera de moins de 30 ans dans 5 ans.
Source : https://www.demandgenreport.com/industry-resources/research/2508-the-2014-b2b-buyer-behavior-survey.html
… et connectés
Tout comme le reste de la population, l’acheteur b2b utilisent fréquemment les moteurs de recherche mais aussi les réseaux sociaux, les forums et les emails dans sa vie courante mais également pour trouver des informations sur ses fournisseurs ou rechercher les produits et services dont il a besoin pour son entreprise.
Un cycle de décision long
40% des professionnels déclarent attendre plus qu’avant pour contacter un fournisseur afin d’avoir le temps de mettre tous les prestataires en compétition.
55% des acheterus professionnels disent préférer le digital (emails, formulaires…) au téléphone ou à la rencontre en magasin pour préparer ou effectuer leurs achats. C’est un gain de temps pour eux mais cela leur permet également de comparer plus les tarifs et les prestations qui leur sont proposés.
Cible sensible à la vidéo…
Toujours dans une optique de gain de temps et de réaliser le meilleur achat, les clients professionnels sont très friands de vidéos. Elles leur permettent de comprendre rapidement l’utilité et le fonctionnement du produit qui les intéresse ou qui leur est proposé ; ils se projettent plus facilement dans leur utilisation. A tel point que la consultation de vidéos par les professionnels a augmenté de 52% en 2 ans.
…et aux avis de leurs homologues
Trouver rapidement et simplement des retours d’expérience sur l’entreprise et son travail est un plus pour les acheteurs professionnels. Dans ce but, ils utilisent majoritairement les réseaux sociaux, pourtant encore peu exploités par les entreprises qui s’adressent à eux. 72% des professionnels s’informent sur les réseaux sociaux pendant le cycle d’achat.
Twitter est le réseau social qui intervient souvent en fin de cycle pour obtenir des avis sur le prestataire. Vous devez donc être présent et réactif sur les réseaux sociaux en b to b pour tirer votre épingle du jeu.
Comment répondre aux exigences digitales des acheteurs professionnels ?
- Avoir un site Internet simple et intuitif
- Mettre en place des emails personnalisés avec une offre adaptée à leurs besoins
- Proposer du contenu répondant directement à leurs besoins, qu’ils pourront facilement partager et renvoyer vers du contenu complémentaire
- Véhiculer une image moderne et professionnelle
- Prouver que vous êtes une entreprise évolutive, qui prête attention aux nouvelles attentes (la qualité des contenus est décisive pour 65% des pros)
Le changement le plus important pour une entreprise qui travaille avec des professionnels est qu’aujourd’hui 57% de la décision d’achat se fait avant d’entrer en contact avec le fournisseur. Un commercial ne pourra la plupart du temps intervenir qu’en fin de cycle d’achat, lorsque l’acheteur b2b aura déjà fait une présélection.
En résumé, le digital prend aussi une part prépondérante dans l’achat professionnel. Les entreprises de b to b doivent donc intégrer un site Internet mais aussi une présence sur les réseaux sociaux dans leurs stratégies de communication.
