En France 0,5% des sites e-commerce réalisent 61% du chiffre d’affaires du secteur. Alors comment se faire une place dans ce paysage dominé par les gros acteurs comme Amazon ou Cdiscount quand on est une PME ? Impossible ? Pas si sûr à condition de faire les bons choix. Voici quelques pistes pour vous aider à trouver votre place dans le monde de la vente en ligne.
Eviter la confrontation directe
La tentation quand on se lance sur le marché du e-commerce, c’est de copier les stratégies des gros concurrents. Créer un site en reprenant leur design, proposer les mêmes prix ou des prix plus bas si possible, s’aligner au moment des promos, offrir les mêmes services, etc.
C’est une erreur même si ça peut sembler logique ! D’abord ce n’est pas très fair play (mais ce n’est pas ça qui vous convaincra) mais surtout vous partez perdant d’avance ! Vous n’avez pas les mêmes armes (moyens humains et financiers) et vous vous engagez dans un combat biaisé. En copiant une stratégie que vous n’avez pas conçue, vous ne pouvez pas suivre les résultats, vous ne connaissez pas les objectifs, vous ne les avez pas fixés.
S’inspirer oui, c’est bien, et c’est même capital, mais vous devez toujours tester et vérifier que ses idées s’adaptent à votre business et sont bien reçues par votre cible.
Démarquez vous ! Votre boutique doit avoir son propre style, loin du politiquement correct et du ton lisse utilisé par les mastodontes du e-commerce qui doivent plaire au plus grand nombre.
Cela se traduit :
- sur AdWords : par une hyper segmentation de vos campagnes pour arriver au combo parfait entre la requête de l’internaute et le texte de votre annonce. Par exemple, pour une boutique spécialisée dans la vente d’objets connectés, lorsqu’un internaute recherche une enceinte bluetooth étanche, proposez lui une annonce qui ne parle que de ce produit et pas une annonce générique sur les enceintes bluetooth.
Pourquoi c’est efficace ? Parce qu’atteindre un tel degré de précision dans ses campagnes prend du temps et que votre gros concurrent peut se permettre de ne pas perdre de temps pour parvenir à rentabiliser ses annonces, il n’est pas à quelques milliers d’euros prêts dans ses dépenses. Et c’est une excellente nouvelle pour vous et votre boutique en ligne.
- dans votre stratégie : être comme le commerçant de quartier en face de la grande surface, connaître vos clients, leur apporter le service et la chaleur humaine qu’ils ne trouveront pas chez votre énorme concurrent, leur fournir les produits hyper spécialisés du secteur qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs
Pourquoi c’est efficace ? Parce que ce n’est qu’à ces conditions que vous arriverez à vous constituer une clientèle qui reviendra chez vous parce qu’elle sait qu’elle trouvera ce dont elle a besoin, même si c’est rare, même si c’est hyper pointu.
- sur votre site : faire ressortir votre passion et votre expertise en optant pour un discours loin du lisse et du passe-partout. Les clients que vous ciblez sont comme vous, des passionnés de votre domaine, qui n’attendent que le petit truc en plus pour devenir des clients fidèles de votre boutique dans laquelle ils se retrouveront.
Pourquoi ça marche ? Parce que justement vous ne ciblez pas Monsieur tout le monde mais un connaisseur qui a déjà des connaissances dans votre gamme de produits et cherche la pépite, la rareté, le dernier cri.
Devenir le spécialiste de sa niche
Vous l’avez compris, le salut passe par le développement d’une image de spécialiste ou d’expert de votre secteur d’activité. Vous devez connaître vos produits (et leurs utilisateurs) sur le bout des doigts et être capable de fournir des conseils précis et pointus aux internautes.
Quand on parle à nos clients qui gèrent des boutiques en ligne, on parle souvent à des passionnés, mordus de leurs secteurs d’activité et capables d’en disserter pendant des heures. Vous devez donc transmettre cette flamme et cette passion pour vous forger l’image du spécialiste de votre secteur.
Choisissez une niche (un partie très ciblée de votre marché) et proposez lui des produits ou des services qui répondent parfaitement à leurs besoins. Vous pouvez bien sûr en exploiter plusieurs, tant que les produits restent cohérents et que vous pourrez faire valoir votre expertise. Pour vous imposer vous devrez apprendre à moins vendre vos produits et à proposer plus d’astuces et de conseils qui répondent aux problématiques de vos clients et de vos prospects.
Soigner votre communication
Pourquoi est-il important de penser avec soins toute votre communication pour faire la différence ? Parce que c’est sa cohérence avec votre concept et son authenticité qui vous permettront de marquer les esprits de vos visiteurs et donc petit à petit de vous imposer.
Vous devez choisir un ton pour votre communication, créer un contenu différenciant et le véhiculer partout (site, blog, réseaux sociaux, print, packaging…).
Vous l’avez compris, il n’est pas impossible de s’imposer face à un géant du e-commerce. Cela demande cependant de la passion, de la patience et pas mal d’investissement (notamment en temps).
